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La collaboration entre grands comptes et start-up : interview croisée d'Unilever Food Solutions et Pitchy

#Ecosystème #Start-up

Le jeudi 8 juin 2017, les plateformes LINCC et SmartFood organisaient au Cargo une conférence sur le thème de la collaboration entre les start-up et les grands groupes : « La collaboration entre les services marketing & innovation des grands comptes et les start-ups du réseau de Paris&Co : de la mise en place d’un POC à la commercialisation. »

Cet événement a permis à FanVoice de présenter son process de collaboration avec le groupe Somfy. Pitchy, start-up accompagnée par LINCC, est quant à elle revenue sur sa collaboration avec Unilever Food Solutions, division du groupe Unilever. La conférence était l’occasion de proposer une interview croisée à Ambroise Doux, Business Developer pour Pitchy et  Gwenael Avertis, Key Account Manager chez Unilever Food Solutions.

 

« Les grands groupes ne sont pas les champions de la flexibilité à cause de leur process assez lourd ! A contrario, les start-up sont très réactives ce qui permet d’apporter plus de flexibilité en interne. » Gwenael Avertis, Key Account Manager chez Unilever Food Solutions.

Sur quel projet avez-vous collaboré ?

G.Avertis - UFS : Unilever Food Solutions avait besoin de rendre plus dynamique les vidéos de recettes d’un de ses clients. Le groupe a trouvé en Pitchy une solution idéale pour dupliquer facilement les vidéos et favoriser le cross-selling : présentation d’un produit puis réalisation d’une vidéo recette avec le produit.

A.Doux - Pitchy : Effectivement après avoir été contacté directement via notre site web, la personne en charge des demandes web a relayé aux business developer le besoin précis. Après plusieurs échanges par téléphone et une vidéo-test décisive nous avons pu convenir d’un POC (proof of concept) de 4 mois avec la société Unilever.

 

Pourquoi est-ce important pour chacune de vos structures de collaborer ?

A.Doux - Pitchy : Collaborer avec des grands comptes comme Unilever pour nous c’est vital car l’offre s’adresse principalement aux grands comptes. L’objectif est de leur proposer une alternative aux solutions de vidéos existantes en leur permettant plus de flexibilité. Pitchy leur offre des outils scalables, faciles à implémenter au sein de leurs structures et auprès des équipes en interne.

G.Avertis - UFS : Les grands groupes ne sont pas les champions de la flexibilité à cause de leur process assez lourd ! A contrario, les start-up sont très réactives ce qui permet d’apporter plus de flexibilité en interne. L’autre intérêt de travailler avec une start-up est la possibilité de diffuser une dynamique et un esprit entrepreneurial au sein des équipes opérationnelles. Cette dynamique permet de favoriser la créativité et de faire émerger de nouvelles idées. Au-delà de notre collaboration avec Pitchy sur la solution vidéo, les fondateurs de la start-up, Lionel et Benjamin, interviennent auprès de nos équipes pour diffuser cette culture entrepreneuriale et insuffler une nouvelle dynamique dans les projets.

 

" Je tiens à souligner aussi les dynamiques portées par la nouvelle génération dans les grands groupes, et les stagiaires notamment, qui portent un regard pertinent sur les nouveaux usages et peuvent être force de proposition concernant les outils à mettre en place. "

 

Était-ce facile de nouer des relations entre vos deux structures aux typologies différentes ? Quels sont les leviers pour rencontrer des structures avec lesquelles collaborer ?

A.Doux - Pitchy : Pour rencontrer des grands comptes, il existe plusieurs leviers différents. Le premier est le réseau. En effet, activer son réseau quand on travaille en start-up et que l’on vient du monde des grands groupes est un avantage considérable. La confiance et l’amitié déjà créée au sein de ses expériences passées est la porte d’entrée idéale pour démarcher un grand groupe. Ensuite, ce sont les incubateurs, et Paris&Co dans lequel nous sommes incubés, qui nous permettent de rencontrer des grands groupes. Paris&Co nous a offert l’opportunité de solliciter des grands groupes auxquels nous n’avions pas pensé car les équipes sont mobilisées pour favoriser cela grâce notamment aux activités du Club Open Innovation. En plus de provoquer ces rencontres, Paris&Co possède des lieux propices aux échanges entre start-up et grands groupes.

Enfin, la troisième solution est plus traditionnelle mais reste très importante : aller sur des salons dans lesquels il existe des dynamiques professionnelles et des envies fortes de collaboration. Le ticket d’entrée de ces salons n’est pas toujours abordable mais le tout est de bien savoir ce que l’on va y chercher en termes de ROI ! On peut également adopter des méthodes un peu plus agressives et prospecter directement sur des sites comme LinkedIn ou grâce à des logiciels qui permettent de récupérer des données professionnelles.

 

G.Avertis - UFS : Les grands groupes sont parfois très mono centrés, doivent naviguer dans leurs propres process et souvent manquent de temps pour s’intéresser à leur environnement. Les services marketing notamment ont très peu de contact avec l’extérieur. Personne n’a vraiment le temps de rechercher de nouveaux prestataires ou ne sait pas comment procéder. Quand une start-up entre en contact avec un grand groupe, les deux structures ne se comprennent pas forcément car elles n’ont pas toujours le même langage. Je suis d’accord avec Ambroise, un des moyens le plus efficace est la prospection sur les salons professionnels qui permet de rencontrer d’autres grands comptes, d’autres services travaillant avec d’autres prestataires et donc d’activer un réseau en se donnant les contacts de la main à la main.

Je tiens à souligner aussi les dynamiques portées par la nouvelle génération dans les grands groupes, et les stagiaires notamment, qui portent un regard pertinent sur les nouveaux usages et peuvent être force de proposition concernant les outils à mettre en place. Ils peuvent être un levier important pour faciliter la relation avec des start-up mais cela dépend de la culture d’entreprise.

 

Quels seraient vos trois conseils pour qu’une collaboration se passe au mieux ?

A.Doux – Pitchy aux start-up qui veulent collaborer avec des grands comptes :

1) Pour être pertinent, il faut écouter, localiser les use cases et savoir y répondre.

2) Identifier les bons interlocuteurs en interne

3) Donner de la visibilité au grand compte sur la collaboration en lui proposant une première offre gratuite pour amorcer les échanges et lui prouver que la solution est pertinente. Cela l’aidera à aller convaincre le service financier pour dégager le budget.

 

G.Avertis – UFS aux grands comptes qui veulent collaborer avec des start-up :

1) S’armer de patience pour faire valider le POC (proof of concept) en interne

2) Oser réaliser un test avec un nouveau prestataire, et leur faire confiance ! Ils le méritent.

3) Tenter de parler le même langage, sinon d’avoir s’adapter.

 

" Pour résumé il faut parler à la bonne personne, dans la bonne société à propos d’un use case pertinent ! "

 

 

 Merci à Ambroise Doux et Gwenael Avertis pour cette interview croisée.

 

 

A propos :

Pitchy est une solution en ligne qui permet aux entreprises de réaliser elles-mêmes leurs vidéos professionnelles simplement, rapidement et à moindre coût à partir de templates personnalisables. Les cas d’usages sont multiples : e-learning, présentation de produits et services, réponse à des appels d’offres. Plus d’info

Unilever Food Solutions est la division  restauration hors foyer du Groupe Unilever et compte plus de 80 employés. Sa structure marketing est partagée entre plusieurs pays, tandis que les structures commerciales sont locales. Le cœur du métier des équipes d’Unilever Food Solutions sont les produits pour la restauration pouvant aller de la cuisine centrale au restaurant étoilé. La division compte parmi ses clients les marques Knorr, Alsa, Lipton, Amora, Maille entre autres.

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