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Comment réussir votre Road Show aux Etats-Unis? Suivez le guide

#International #Startup #Décryptage

En cette période estivale, nos esprits divaguent et rêvent d’escapades. Nous vous proposons donc de vous emmener en voyage. Revenons sur les traces du road show d’Aveine aux Etats-Unis

Startup créée en 2016, Aveine développe et commercialise un aérateur de vin connecté qui permet d’aérer instantanément et parfaitement votre vin. Lancée sur le marché français, Aveine compte bien s’étendre à l’international. Pour cela, les deux fondateurs de la startup WineTech de Smart Food Paris se sont rendus à New York et San Francisco pour détecter les opportunités offertes par le marché américain. Matthieu Robert, co-fondateur et CMO d’Aveine, nous livre ses bonnes pratiques pour réussir un road show.

 

Quelles sont les choses à faire pour un road show réussi ?

La première chose qui me vient à l’esprit c’est qu’il faut bien se préparer en avance. Cela peut paraitre évident mais c’est fondamental. Nous avons commencé à nous organiser 1 mois avant le départ mais je pense que c’est préférable de s’y mettre 2 mois minimum en avance pour être certain de rencontrer les bonnes personnes. Pour cela il faut cibler au maximum.

Ensuite il faut savoir pourquoi vous faites un road show. Est-ce que c’est pour valider une offre, rencontrer des investisseurs, trouver une solution à un problème ? Dans notre cas, c’était pour répondre à des questions sur le pricing de notre produit et le canal de distribution possible aux Etats-Unis. Ça semblait donc logique de se rendre directement sur place pour avoir les réponses à nos questions.

D’un point de vue très opérationnel, il faut impérativement confirmer tous vos rendez-vous deux ou trois jours en avance. Si les personnes n’ont pas de vos nouvelles pour confirmer le rendez-vous, ils annuleront, même si le rdv est fixé depuis 1 mois !

Et à l’inverse, y’a-t-il des choses à impérativement ne pas faire pendant un road show et notamment aux Etats-Unis ?

Surtout ne pas perdre son temps d’où l’importance de bien préparer son voyage. Tout doit être timé, on peut faire jusqu’à 6 rendez-vous par jour avec 1h maximum et 1h de transport entre 2 rendez-vous.Autre chose à absolument prohiber, le mensonge. Ils vérifient tout. Il faut donc savoir ce que vous souhaitez leur vendre, pourquoi et ne pas inventer des choses : « Attention No bullshit! »

Qu’est-ce qui vous a marqué le plus lors de vos négociations avec vos interlocuteurs ?

L’expression « straight to the point » prend tout son sens là-bas. Il faut être très explicite sur ce qu’on veut même sur des sujets qui peuvent être tabous en France comme l’argent par exemple. Si la personne trouve ça intéressant, elle va creuser pour avoir les réponses aux questions qu’elle se pose. Il faut arriver à passer outre le côté « amazing » du premier contact.

Quelles sont les tendances food outre Atlantic que vous avez identifiées ?

Première nouvelle rassurante, la nourriture française a toujours autant de succès. De manière générale il y a beaucoup de restaurants de nationalités différentes avec un gros engouement pour les ramens. Autrement, ce qui m’a le plus marqué, c’est la tendance du « Local, bio, healty ». Tout est brandé bio !

Est-ce que tu as anecdote à nous raconter ?

On avait pour devise pendant le voyage de voir toutes les personnes qu’on nous recommandait de rencontrer. Tout le monde nous parler d’un certain Arvind. Nous n’avions aucune idée de qui était cet homme mais nous avons fini par aller à sa rencontre dans un bar niché dans les docks de San Francisco. Il s’est avéré que ce Arvind en question était quelqu’un de très influant, mais simple. Le genre de mec qui connait tout le monde. En quelques minutes, il nous a mis en relation avec de nombreuses personnes très pertinentes pour nous. Alors ne pas se fier aux apparences et aller vers toutes les opportunités qui se présentent.

Et enfin, que vous êtes-vous dit en revenant en France ?

Je me suis dit que nous allions devoir retourner rapidement aux Etats-Unis. Quand vous y allez la première fois, vous rencontrez un premier cercle qui s’ouvre sur un second. Il faut donc y retourner et encore plus se préparer. La conquête d’un nouveau marché se fait pas à pas mais c’est comme pour tout.

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